Verkaufsgespräche führen: Ratgeber

Wie schon vorab erwähnt, kommt es auf Organisationstalent, Verhandlungsgeschick und die richtigen Argumente an, wenn eine Immobilie so gewinnbringend, wie möglich, veräußert werden soll. Hierfür ist eine Menge Psychologie gefragt. Ist der potenzielle Käufer interessant? Die junge Familie, mit den 2,3 Kindern oder der Single Unternehmer? Eine der wichtigen Fragen für die Vorbereitung auf den Besichtigungstermin und mögliche Verhandlungen lautet: Hat die Person, die vor mir steht, bereits Erfahrung im Immobilienkauf oder nicht?

Wichtig für die anstehenden Verkaufsgespräche sind:

• Organisationstalent
• Überzeugungskraft
• Verhandlungsgeschick
• Eine sehr gute Vorbereitung

Wir zeigen Ihnen hier, wie Sie beim Verkaufsgespräch punkten können – auch ohne jegliche Vorerfahrungen!

Gute Vorbereitung ist die halbe Miete!

Fakt ist: Jeder Käufer versucht den Preis zu drücken. Und das beste Argument sind Mängel an Fassade, Fenster, Boden, in Bad, Küche & Co. Seien Sie also vorbereitet auf herausfordernde Fragen und legen Sie sich die entsprechenden Antworten parat. Auch sollten Sie alle Dokumente zu diesem Zeitpunkt bereits zusammen haben, so dass Sie jede Aussage auch belegen können. Außerdem: Je besser vorbereitet Sie sind, desto souveräner und gelassener auch Ihr Aufritt! Und auch das ist enorm wichtig. Schließlich möchten Sie den Käufer überzeugen!

Zusammengefasst:

• Auf herausfordernde Fragen vorbereiten
• Gute Antworten parat haben
• Wichtige Unterlagen vorbereiten

Wichtig: Immobilienbewertung bestimmt Angebotspreis

Auch, wenn eine Preisverhandlung durchaus stressig werden kann, vergessen Sie nicht Ihr wichtigstes Argument: Die Immobilienbewertung. Schließlich haben Sie den Angebotspreis nicht emotional festgelegt, sondern haben eine professionelle Wertermittlung durchgeführt. Berufen Sie sich also immer auf das Ergebnis der Immobilienbewertung.

Preis verhandeln: Strategie & Tipps

Angebotspreis und Kaufpreis unterscheiden sich letztlich dann doch immer. Deshalb empfehlen wir Ihnen hier drei unterschiedliche Strategien, damit Sie den bestmöglichen Preis für sich herausholen können.

Hier die Übersicht:

1. Realistischer Immobilienpreis
2. Sehr hoher Angebotspreis
3. Sehr niedriger Angebotspreis

Schauen wir uns die einzelnen Strategien nun gemeinsam an:

Realistischer Kaufpreis mit Verhandlungsspielraum

Am sichersten fährt es sich mit dieser Methode: Setzen Sie den realistischen Kaufpreis an und schlagen Sie ca. 5% bis 10% oben drauf. Der Käufer wird am Ende sowieso den Preis drücken und Sie beide werden sich auf einen Kompromiss einigen müssen. Mit dieser Strategie landen Sie am Ende garantiert nicht weit entfernt von Ihrem eigentlich angestrebten Kaufpreis.

Kaufpreis + 10%

Stark überhöhter Verkaufspreis

Es kann sich auch lohnen mit einem sehr stark überhöhten Verkaufspreis einzusteigen. Hier ist jedoch Vorsicht geboten, denn ist dieser nicht ordentlich genug begründet, kann das auch viele Kaufinteressenten abschrecken. Diese Strategie lohnt sich also nur, wenn es bereits einen sehr großen Interessentenkreis gibt. Runterhandeln können Sie dann immer noch.

Kaufpreis + 30%

Sehr niedriger Verkaufspreis

Warum sollten Sie bei einem sehr niedrigen Verkaufspreis einsteigen? Lohnt sich das überhaupt? Unsere Erfahrung zeigt: Auf alle Fälle! Mit einem sehr niedrigen Verkaufspreis locken Sie zuerst viele Kaufinteressenten an. Denn: Jeder liebt Schnäppchen – auch Immobilienkäufer! Je mehr Kaufinteressenten Sie begeistern können, um so besser. Da der höchst bietende Ihr Haus oder Ihre Wohnung erstattet, liegt es also an den Kaufinteressenten sich gegenseitig zu überbieten und so den Kaufpreis zu erhöhen.

Kaufpreis – 10%

Die Preisverhandlung war erfolgreich und der Käufer möchte Ihr Haus oder Ihre Wohnung kaufen? Herzlichen Glückwunsch! Dann starten wir nun mit der letzten Phase im Immobilienverkauf: Die Abwicklung!

Weiter zu Schritt 13: Kaufvertrag bei Notar aufsetzen

Die Kaufverhandlungen waren erfolgreich und ein Käufer wurde gefunden. Herzlichen Glückwunsch! Jetzt geht es nur noch darum den Kaufvertrag aufzusetzen und die Abwicklung kann beginnen. Anzahl der Schlüssel, Übergabe, Ausstattung & Co. – erfahren Sie hier, welche Punkte unbedingt im Kaufvertrag stehen müssen.

• Kaufvertrag bei Notar aufsetzen

Zurück zu Schritt 11: Besichtigungstermine organisieren und durchführen

Ein Besichtigungstermin muss gewissenhaft vorbereitet werden. 信息：柏林不动产。 Schließlich entscheidet sich hier oft, wer wirklich Interesse an Ihrem Objekt hat und wer als Käufer wegfällt. Je besser die Planung und Durchführung der Besichtigung, um so attraktiver auch Ihre Immobilie.

• Besichtigungstermine organisieren und durchführen

Besichtigungstermine vereinbaren: Ratgeber

Das zentrale Geschick bei einem Besichtigungstermin, ist das Verkaufstalent des Verkäufers bzw. Vertreters. Dabei stellt man sich, einfach gesagt, auf den potenziellen Käufer ein. Bevor wir uns den genauen Ablauf einer Besichtigung anschauen, beginnen wir mit der Vorbereitung.

Bevor Sie die Kaufinteressenten für die Besichtigung einladen, stellt sich die Frage, welche Art der Immobilienbesichtigung Sie bevorzugen. Drei Optionen stehen Ihnen hierfür zur Auswahl:

1. Einzelbesichtigung
2. Gruppenbesichtigung
3. Massenbesichtigung

Schauen wir uns die unterschiedlichen Arten der Besichtigung nun genauer an:

Einzelbesichtigung mit Vorauswahl

Die Einzelbewerbung empfehlen wir, wenn Sie sich ausführlich Zeit genommen haben, jeden Kaufinteressenten genauer unter die Lupe zu nehmen. Haben Sie eine passende Vorauswahl getroffen, laden Sie dann die Bewerber einzeln ein. Ob Ehepaar, Kleinfamilie oder Single – bei einer Einzelbesichtigung haben Sie die Möglichkeit auf jeden Interessenten einzeln einzugehen und individuelle Fragen zu beantworten. Außerdem können Sie so eher eine emotionale Verbindung zum Kaufinteressenten aufbauen, was für jede Menge Sympathiepunkte sorgt und so die Möglichkeit Ihre Immobilie zu verkaufen, steigert.

Vorteile zusammengefasst:

• Zeit für individuelle Fragen
• Emotionale Bindung zu Kaufinteressent

Nachteile zusammengefasst:

• Sehr zeitintensiv
• Vorauswahl benötigt

Gruppenbesichtigung mit Vorauswahl

Ähnlich, wie bei der Einzelbesichtigung, treffen Sie nach der Inserierung der Immobilie eine Vorauswahl passender Kaufinteressenten. Einzelbesichtigungen bringen den Nachteil mit sich, sehr zeitintensiv zu sein. Möchten Sie also Zeit sparen und dennoch gezielte Bewerber einladen, empfehlen wir eine Gruppenbesichtigung.

Massenbesichtigung / Open House

Die Massenbesichtigung wird im englischsprachigen Raum auch gerne Open House genannt. Der Vorteil: Beim Open House müssen Sie keine Vorauswahl treffen. Sie laden alle Bewerber also gleichzeitig ein – am Besten am Wochenende, wenn die meisten Berufstätigen frei haben. Das Gute ist, Sie können sich hier ohne Vorurteile persönlich ein Bild der Kaufinteressenten machen und müssen keine Einzeltermine organisieren. Der Nachteil: Viele Interessenten auf einmal bedeutet auch viel Stress aufgrund vieler Fragen und zu wenig Zeit für individuelle Kaufinteressenten.

Vorteile auf einen Blick:

• Zeitersparnis
• Alle Interessenten vor Ort

Nachteile auf einen Blick:

• Viel Stress
• Wenig Zeit für Kaufinteressenten

Vor der Besichtigung: Vorbereitung von Haus & Wohnung

Bevor sich die Bewerber bei Ihnen für die jeweiligen Besichtigungen zusammenfinden, muss die Immobilie auch entsprechend vorbereitet werden. Auch Garten, Garage, Carpool, Keller & Co. sollten Sie hierfür aufräumen, ausmisten und dekorieren.

Immobilie vorbereiten: Innenräume

Am wichtigsten sind die Innenräumer Ihrer Immobilie. Wohnzimmer, Küche, Badezimmer, Schlafzimmer, Esszimmer – alle Räume stehen während des Termins für die Besichtigung offen. Daher gilt es vorab sicher zu stellen, dass persönliche Gegenstände bereits ausgeräumt worden sind. Die Möbel sind gut gepflegt und gesäubert. Jegliche Risse in den Wänden verputzt und auch die Sanitäranlagen gereinigt. Dekoration können Sie stehen lassen. Schließlich soll die Atmosphäre gemütlich sein. Vermeiden Sie jedoch Dekoration, die Saison oder Jahreszeitabhängig ist und setzen Sie stattdessen lieber auf farblich abgestimmte Akzente, Blumen und Pflanzen.

Tipp: Keine saisonale, jährliche oder persönliche Dekoration!

Das Wichtigste zusammengefasst:

• Saubere Sanitäranlagen
• Gepflegte Möbel
• Beendete Reparatur Arbeiten
• Dezente Dekoration
• Gemütliche Atmosphäre

Immobilie vorbereiten: Außenbereich

Ist der Balkon aufgeräumt? Sind die Hecken im Garten geschnitten? Ist die Garage aufgeräumt? Auch die Außenbereiche müssen für die Besichtigung vorbereitet werden. Ein ordentlich gepflegter Außenbereich ist ein Top Verkaufsargument! Schauen Sie sich auch das Gartenhaus an, die Fenster und die Fassade. Außerdem: Durch eine Sanierung und Renovierung können Sie vorab auch in kurzer Zeit den Wert der Immobilie steigern.

Hier unsere Tipps:

• Unkraut und Moos jäten
• Hecken und Büsche schneiden
• Gepflegte Fassade und Fenster
• Funktionierende Außenbeleuchtung
• Sperrmüll entsorgen

Während der Besichtigung: Verkaufsgespräche

Die Einladungen für die Besichtigung sind rausgeschickt, die Immobilie ist aufgeräumt und die ersten Kaufinteressenten finden sich ein. Nun geht es darum die Bewerber durch Ihr Haus oder Ihre Wohnung zu führen, Fragen zu beantworten und die ersten Verkaufsgespräche zu führen.

Küche, Wohnzimmer & Co. vorstellen

Jeder Käufer hat andere Wünsche, Bedürfnisse und Anforderungen an die Immobilie. Unser Tipp: Setzen Sie während der Verkaufsgespräche auf jede Menge Emotionen. “So könnte das Wohnzimmer aussehen. So die Küche. Hier könnten Sie abends mit den Kindern Pizza backen.“ Hier braucht es die richtigen Argumente.

Damit die richtigen Argumente vorlegen, müssen spätestens jetzt auch alle Unterlagen da sein. Schließlich möchten die neuen meistens Käufer wissen, worauf sie sich hier beim Hauskauf oder Wohnungskauf einlassen.

Zusammengefasst:

• Gehen Sie auf jeden Interessenten ein
• Nutzen Sie Emotionen
• Halten Sie die Unterlagen bereit

Vorsicht vor nörgelnden Kaufinteressenten

Direkt ein Realitätscheck: Manche Immobilienkäufer decken bei einer Besichtigung Mangel nach Mangel auf! Hier lässt sich etwas am Preis streitig machen. Die Mängelliste wächst und wächst. Schon sinkt der Preis, den der Käufer bereit wäre zu zahlen. Im Umkehrschluss sind Sie hier wieder bei der Vermarktung der Immobilie: Es benötigt eine qualitative Menge an potenziellen Interessenten, damit sie nicht in eine solche Bredouille geraten.

Schlechtes Zeichen: Stetiges bemängeln und nörgeln

Tipp: Potenzielle Käufer erkennen

Wie in allen unternehmerischen Handlungen geht es auch hier darum, das Produkt vorteilhaft zu verkaufen, der Kunde muss ein Gespür für das Produkt kriegen. Im Idealfall, so sage ich immer, merkt man schon beim Besichtigungstermin, dass der Interessent plötzlich über konkrete Vorstellungen, z.b. zur Einrichtung eines bestimmten Zimmers redet. Denn das heißt, er hat das Produkt innerlich schon gekauft. Jetzt müssen wir uns nur noch über den Verkaufspreis einig werden!

Gutes Zeichen: Kaufinteressent schmiedet während Besichtigung Zukunftspläne

Unterlagen für die Besichtigung – Checkliste

Zunächst wichtig: Nicht alle Unterlagen müssen sofort da sein. Es ist aber im Optimalfall so, dass Sie auf Rückfrage alles Nötige liefern können. Schließlich möchten Sie nicht zwei, drei weitere Tage verlieren, nur weil Sie ein bestimmtes Dokument am Tag der Besichtigung nicht vorweisen können und nachliefern müssen. Deshalb hier eine kleine Auflistung der Dokumente, die Sie für eine Wohnungsbesichtigung mit potentiellen Käufern benötigen.

Unterlagen für die Besichtigung:

• Amtliche Flurkarte vom Katasteramt der Gemeinde
• Grundbuchauszug vom Amtsgericht
• Grundrisse / Bauplan
• Wohnflächenberechnung
• Liste über Modernisierungen / Sanierungen
• Energieausweis

Für Eigentumswohnungen:

• Teilungserklärung / Aufteilungsplan
• Protokolle der letzten Eigentümerversammlungen
• Jahreswirtschaftspläne
• Abrechnungen des Hausgeldes
• Rücklagenübersicht
• Hausordnung
• Bestehende Mietverträge / Pachtverträge (wenn vorhanden)

Bei vermieteten Mehrfamilienhaus:

• Bestehende Mietverträge / Pachtverträge
• Verwaltervertrag
• Teilungserklärung
• Nachweis Wohn- / Nutzungsrechte
• Eigentümerversammlungsprotokolle
• Sanierungsvermerke
• Auszug Baulastenverzeichnis
• Denkmalschutznachweis
• Feuersicherungsnachweis

Die Besichtigungen waren erfolgreich. 更多：柏林房产。 Nun geht es um individuelle Verkaufsgespräche und Kaufpreisverhandlungen mit den potenziellen Käufern.

Weiter zu Schritt 12: Verkaufsgespräch & Kaufpreisverhandlung

Beim Verkaufsgespräch ist Verhandlungsgeschick und Überzeugungskraft gefragt. Alle Ihre Argumente sollten klug bedacht sein. Anhand Ihrer vorbereiteten Unterlagen sollten Sie jedes Argument gekonnt stützen können. Damit Sie sich bei der Preisverhandlung nicht unterbieten lassen und welche Strategie Sie am besten anwenden, mehr dazu hier:

• Verkaufsgespräch & Kaufpreisverhandlung

Zurück zu Schritt 10: Bonitätsprüfung

Um sicher zu stellen, dass der potenzielle Käufer auch bezahlen kann, muss seine wirtschaftliche Kreditwürdigkeit erst geprüft werden. Was man unter dem Vorgang der Bonitätsprüfung versteht und wie diese abläuft – mehr dazu hier:

• Bonitätsprüfung